С 6 по 13 июня компания АйТи провела для своих партнеров выездной семинар на Кипре под названием "Форум ПаРаДис'98. Проектная дистрибьюция". Генеральными спонсорами этого мероприятия выступили партнеры компании АйТи - иностранные фирмы - производители Lucent Technologies, Fore Systems, NEK/CDT, Allied Telesyn. Кроме них, доклады по аппаратному и программному обеспечению прочли ведущие специалисты российских представительств компаний Lannet, Oracle, Siemens Nixdorf, Sun Microsystems. На Форум собрались ведущие специалисты и руководство 41 фирмы из 25 городов России, а также журналисты ведущих российских изданий, специализирующихся в области информационных технологий. Всего в кипрский город Лимассол приехали 124 человека.

Последнее время подобные мероприятия все чаще проводятся за границей. Секрет таких "отъездов" очевиден. Чем дальше от работы уезжают люди, тем больше надежды, что их не будут отвлекать звонки сотовых телефонов. А даже, если и дозвонятся, - с такого семинара вызвать в офис гораздо сложнее. Так что ведущие специалисты и руководство фирм получают возможность высказаться и услышать друг друга. Не случайно и АйТи второй год подряд собирает своих гостей за границей.

В чем мы видим особенный интерес и важность форума АйТи? Компания АйТи входит в тройку крупнейших московских фирм - системных интеграторов, во многом определяющих развитие отечественного рынка информационных технологий, поэтому познакомиться поближе с практикой их деятельности и новыми предложениями всегда интересно. Но, в отличие от других крупных московских компаний, АйТи к настоящему времени стала компанией российской, ведь в 1997 году уже 70% ее бизнеса сосредоточено в регионах. А наша аудитория и есть те самые регионы: Северо-Запад, Урал, Башкирия, Поволжье. Поэтому новаторские предложения АйТи касаются в первую очередь наших читателей. Кроме этого, АйТи -отечественный производитель, и их успех означает улучшение деловой ситуации в России.

Ознакомиться более подробно с материалами докладов, прозвучавших на Форуме, можно на Web-сайте компании АйТи по адресу www.it.ru/forum. Мы же постараемся отразить общее впечатление от основных тем Форума.

Как заявил директор по развитию регионального бизнеса АйТи г-н Виталий Константинов, представительства являются в первую очередь центрами маркетинга и поддержки, а не точками получения прибыли. Сейчас региональных представительств и Учебно-технических центров уже семь - в Санкт-Петербурге, Уфе, Казани, Волгограде, Астрахани, Красноярске и Иркутске. Основной упор в региональной стратегии АйТи делается на реализацию совместных проектов с партнерами. Вице-президент АйТи г-н Александр Миронов назвал участие в тендерах боевыми действиями и напомнил, что их выигрывает тот, кто лучше к ним подготовится. Преимущество АйТи в поставке готовых апробированных ими решений и мягких условиях обслуживания договоров - лизинге и привлечении различных видов международного финансирования при необходимости. Сейчас инвестиции, в том числе и за счет западных кредитов, все больше направляются на реструктуризацию деятельности предприятий, улучшение управляемости ими. АйТи может оказать существенное содействие в получении целевых фондовых инвестиций региональным организациям, поскольку имеет опыт правильного оформления документов на них.

Усилия, предпринятые АйТи, уже отразились на структуре их бизнеса. Если в 1996 году среди партнеров АйТи дилеры составляли 95%, а VAR - только 5%, то в 1998 году соотношение изменилось кардинально. Теперь VAR-партнеры составляют уже 60%, а дилеры - только 40% от общего числа более чем 250 партнеров.

В соответствии с нынешней структурой компании АйТи пленарные и секционные доклады были посвящены: современным сетевым и телекоммуникационным технологиям; комплексным проектам, реализованным в регионах совместно с партнерами; реальным финансовым схемам осуществления корпоративных проектов в России; технологиям электронных платежных систем и решениям для работы через Интернет; программным продуктам серий "Русский Офис" и БОСС; структурированной кабельной системе АйТи-СКС производства компании АйТи; системам безопасности и жизнеобеспечения; магистральным АТМ-сетям; курсам и методике обучения в Академии АйТи, а также аппаратным и программным продуктам иностранных производителей, которые поставляет АйТи. Следует отметить хорошее техническое обеспечение Форума. Презентации проводились на ноутбуках производства московской фирмы ДВМ - Белый Ветер.

Успех компании определялся не в последнюю очередь тем, что ее руководство принимало решения в зависимости от состояния экономики России. Учет особенностей российского рынка позволяет компании предлагать потенциальным и существующим заказчикам не только новые аппаратно-программные решения в различных областях, но и, например, решения вопросов финансирования проектов. Получение лицензии на осуществление лизинговой деятельности и договор с рядом финансовых институтов позволил уже запустить 7 проектов, и еще 30 в настоящее время разрабатывается. (Эта тема настолько перспективна и интересна, что "КИ" планирует посвятить ей отдельную публикацию).

Современная структура АйТи состоит из департаментов корпоративных проектов, регионального бизнеса, сетевых технологий, программных систем, электронных платежных систем, специальных систем, маркетинга и рекламы, Академии АйТи, центров сервисной и технической поддержки, и региональных представительств.

Сейчас присутствие АйТи на вертикальных рынках следующее:

Распределение партнеров АйТи по регионам отражает, как считают в самой компании, финансовое благополучие регионов России:

Компания АйТи работает в основном на рынке корпоративных информационных систем, и, чтобы не размывать сформировавшийся имидж, в случае выхода на другие рынки, создает дочерние компании - Арсеналъ и Геймос (как это произошло с программными продуктами серии "Русский Офис" и компьютерными играми).

Кстати, хотелось бы отметить продуманную, грамотно организованную маркетинговую политику, которую проводит компания. Во время "круглого стола" по дистрибьюции проектов партнер из Нижнего Новгорода сказал, что 4-5 лет назад позиционирование АйТи как сетевого интегратора в то время, как все наперебой называли себя системными, стало доводом в пользу обращения именно к АйТи. Правильное название обратило на себя внимание и стало первым доказательством того, что в этой компании работают грамотные специалисты.

То, что сегодня предлагает АйТи, - разработка и реализация проектов, дистрибьюция, создание собственных сложных программных продуктов для корпоративных ИС - умеют в той или иной степени и другие фирмы. Выгодным отличием является комплексность подхода и постоянное намерение перенести часть производства в Россию. Это единственная российская компания, которая создала концепцию структурированной кабельной системы под торговой маркой АйТи-СКС и постоянно работает над увеличением доли собственных продуктов в ней.

Одной из причин создания собственной АйТи-СКС стали объективные трудности, с которыми встречаются отечественные системные интеграторы. Фатальная зависимость от западных вендоров в серьезных проектах мешает из-за негибкости крупных фирм-производителей, а также отсутствия защиты в случае невыполнения западным вендором своих обязательств. Как правило, штрафные санкции к себе в договор иностранцы не закладывают. А отечественный заказчик в случае сбоя их накладывает, и финансовые убытки несет наш системный интегратор.

Подразделение АйТи, занимающееся консалтингом, предлагает свои услуги мелким и средним предприятиям России, занимая ту нишу, в которую вряд ли сумеют проникнуть организации консалтингового профиля из так называемой "большой шестерки". Стоимость услуг этих "гигантов" велика для отечественного бизнеса. И это притом, что консультант, как известно, решений не принимает и ответственности за них не несет.

В последний год компания АйТи всерьез занялась предложением решений в области Интернет-коммерции. В докладе вице-президента по перспективным технологиям АйТи Виктора Вайнштейна были рассмотрены недостатки зарубежных решений и изложены предложения АйТи - система электронной коммерции ЭЛИТ и Декарт+И для home-banking. Желающие подробнее ознакомиться могут посетить IMBS - Internet Moscow Business Server компании АйТи по адресу www.imbs.com, а также сервер www.decart.ru.

Особенно хотелось бы отметить доклады Департамента специальных систем и его руководителя г-на Василия Демина, вызвавшие большой интерес на Форуме. Эта тематика развивается АйТи уже около двух лет. АйТи занялось проблемами "интеллектуализации" современных зданий, заметив процесс слияния тематики обеспечения безопасности деятельности и компьютерных, и телекоммуникационных систем. АйТи рассматривает строительство здания как классическую задачу системной интеграции. АйТи-СКС имеет специальные расширения для использования в системах обеспечения безопасности. Исключения составляют адресные системы и телевидение. Для обеспечения информационной безопасности АйТи имеет необходимые лицензии. Преимущества при работе по столь сложным проектам с компанией АйТи для партнеров понятны.

Рассказы о продуктах серии "Русский Офис" неоднократно появлялись на страницах "КИ". Решение АйТи в 1995 году принять на свои плечи умирающий текстовый народный редактор Лексикон, было неоднозначно воспринято, и сомнений посторонними наблюдателями высказывалось предостаточно. Однако "Русский Офис" жив, набирает продукты и версии и занимает свою нишу на рынке. Здесь хотелось бы акцентировать внимание на одной особенности Лексикона, точнее, его SDK. В отличие от Word'а, его разработчики открыли формат, что позволяет реализовать обработку и контроль сложных внутренних потоков данных, т.е. делает этот редактор инструментом обеспечения безопасности. Можно вести проверку приходящих документов на закладки и вирусы, что требуется при использовании в государственных организациях и силовых ведомствах. В планах на будущее:

• получение сертификата безопасности на продукты "Русский Офис";
• создание единой рабочей "среды обитания" пользователя, где продукты серии "Русский Офис" будут выступать в роли высокоинтегрированных функциональных блоков, а не простым набором стандартных офисных приложений;
• сетевая версия "Дела в порядке", представляющая собой организатор офисной работы, планировщик рабочего времени, адресную базу данных и средство групповой работы;
• возможности встраивания сертифицированных алгоритмов криптографии обсуждаются с ФАПСИ, но уже есть открытый интерфейс для встраивания криптографической защиты теми, кто имеет на это право.

За 1997 год было продано около 200000 лицензий на все продукты серии "Русский Офис" по всем каналам. На сегодняшний день компания Арсеналъ имеет ОЕМ-соглашения о предустановке своего ПО с более чем 50 российскими и зарубежными компаниями, крупнейшими из которых являютcя: DVM, Nexus, ВИСТ, ИВК, Клондайк, Партия, Формоза, Техмаркет, Compulink, Acer, Compaq.

Что касается собственной разработки Департамента программных систем АйТи - БОСС, то она в настоящее время представляет собой целое семейство. В комплексную систему управления производством БОСС-Компания входят БОСС-Кадровик (управление персоналом), БОСС-Бухгалтер (финансовая и материальная бухгалтерия), БОСС-Логистик (управление сбытом, снабжением, запасами, складской учет). Для управления документооборотом создан БОСС-Референт. Одно перечисление их возможностей заняло бы очень много места, поэтому за дополнительной информацией отсылаю на Web-сайт.www.boss.ru.

Первый "стол" был посвящен современным технологиям создания сетевых и телекоммуникационных систем. К сожалению, беседы на первом не получилось, а в основном прозвучали выступления представителей иностранных фирм-производителей с рекламой их продукции. Слушать их было интересно, потому что, зачастую, ответы противоречили друг другу. Периодически в споре проглядывала истина. Откровенным был ответ представителя фирмы Fore Systems со ссылкой на указания собственного руководства о том, что продавать надо то, "что у тебя в кузове", и совет ни одному вендору на слово не верить, а все утверждения проверять, по возможности, собственным тестированием.

На вопрос о доли, которую занимает в общем бизнесе их фирм Россия, ответы вендоров крутились вокруг 1%. Как суммировал г-н Яппаров, если бизнес составляет 1% от общего, понятно, что фирму интересует в России доход. У АйТи все 100% бизнеса - в России, поэтому их интересует результат.

Второй "круглый стол" был посвящен дистрибьюции проектов, формам сотрудничества, проблемам и решениям. Этот не удался в основном из-за большого количества участников (реально высказаться 60 человекам сразу за полтора часа трудно) и нечеткой формулировки вопроса. Как выяснилось позднее, организаторы намерены были в ходе дискуссии прояснить то положение, которое относительно партнеров в регионе будут занимать представительства АйТи, и заверить в отсутствии конкуренции между ними.

Положительным результатом беседы стало, пожалуй, перечисление требований партнеров к московскому "старшему брату" и условий, при которых сотрудничество приносит выгоду и удовольствие обоим сторонам. Как сформулировал один из участников Форума (награжденный позже премией за математические выражение эмоционального состояния), хорошее отношение к партнеру равняется 10%-ной скидке. Однако при всех хороших отношениях и взаимовыгоде региональные партнеры стараются иметь хотя бы два канала поставки однотипного оборудования для подстраховки. Основное преимущество партнерства с АйТи фирмы видят в том, что сотрудничество с ними позволяет выйти с комплексным предложением: "сеть + АТС + электронные платежи + БОСС". Казанский представитель отметил, что для них положительным моментом стало наличие сертификации на СКС, т.к. аналогичный иностранный вариант слишком дорог. Представитель сахалинской фирмы сказал, что, как правило, они выбирают для работы фирму, в которой при необходимости можно выйти на верхний уровень ее управления.

Как специфику нынешнего этапа работы с заказчиками выступающие отметили частое обращение к ним за подбором кадров для информационных систем. Руководитель петербургского УТЦ АйТи Дмитрий Сафронов объяснил это тем, что сейчас предприятия производственной сферы строят свои ИС, пропустив промежуточные этапы. Поэтому для них сначала надо найти штаты, обучить их, а уже потом делать сеть, иначе последствия могут быть непредсказуемы.

Ольга Андронова