Андрей Осиик,
менеджер по маркетингу компании ТОЙ-ОПИНИОН.
Тел.: 273-4792, 273-3438

Жизнь меняется стремительно. Мировые гиганты Intel и Microsoft, подгоняя друг друга, выпускают на рынок новые процессоры, требующие нового ПО, и новое ПО, требующее новых процессоров. Вместе с ними совершенствуется весь рынок IT. В этих условиях техника иногда морально устаревает быстрее, чем успевает первый раз сломаться. Компьютерные фирмы наперебой предлагают все более "продвинутые" ПК и все более выгодные условия их покупки. Пользуясь открытой конфигурацией компьютеров (спасибо компании IBM), их хозяева, бывает, делают апгрейд уже через несколько дней после покупки. Молоденькие секретарши просят у своих шефов Пентиумы-II, запальчиво считая обычные Пентиумы дряхлыми старичками. Одним словом, модернизация!

В "КИ", 11 стр.8 уже рассказывалось о том, как выглядит парк компьютерной техники в петербургских компаниях. В этой статье речь пойдет о том, каким образом руководители выбирают компьютерные фирмы для закупки оргтехники, комплектующих и расходных материалов.

Все данные, используемые в статье, взяты из исследования, проведенного компанией ТОЙ-ОПИНИОН в марте 1998 года среди 200 руководителей петербургских фирм различных сфер деятельности. Опрос проводился методом личного интервью (face-to-face). Заказ на исследование поступил из компании КомпьютерЛэнд, с чьего любезного разрешения и публикуется эта статья.

Около 20-25% фирм города ежемесячно приобретают какое-нибудь компьютерное устройство - ПК, принтер, сканер, копир и т.д. Комплектующие и расходные материалы приобретаются и того чаще: 47% опрошенных делают такие приобретения не реже раза в месяц (рис. 1).

РИСУНОК 1. С какой периодичностью вы закупаете комплектующие/расходные материалы для нужд вашей фирмы?

При выборе компьютерной фирмы для совершения покупки внимание уделяется, прежде всего, уровню цен (63%). На втором месте - наличие предыдущего опыта сотрудничества (40%), на третьем - ассортимент (30%) (рис. 2).

РИСУНОК 2. На что вы ориентируетесь при выборе компьютерной фирмы?

Отмечена некоторая зависимость между целью покупки и значимостью тех или иных факторов. Так, при выборе фирмы для закупки партии компьютерной техники большее значение приобретает гарантийное обслуживание, а также рекомендации знакомых, коллег и специалистов. При покупке комплектующих и расходных материалов выбор обычно делается среди фирм, до которых "рукой подать". Видимо, здесь главную роль играет временной фактор, ведь нужно как можно быстрее заправить принтер, заменить сгоревшую сетевую карту и т.д., и тут уж не до дальних поездок. Три основных источника информации, используемые при выборе компьютерной фирмы, - собственный опыт, специализированные издания и рекомендации специалистов (рис. 3).

РИСУНОК 3. Источники информации, используемые при выборе компьютерной фирмы

При этом чем больше предполагается истратить денег, тем серьезнее отношение к чужому опыту, нежели к своему.

Иногда компьютерная фирма встает перед проблемой - как себя преподносить своим потенциальным клиентам: в качестве крупной и солидной или, наоборот, маленькой. В ходе опроса компания ТОЙ-ОПИНИОН предложила респондентам протестировать различные характеристики компьютерных фирм по степени их соответствия тому или иному имиджу. В результате сравнения полученных показателей получились следующие данные (рис. 4).

РИСУНОК 4. Соответсвие характеристик имиджу крупной компьютерной фирмы в сравнении с имиджем небольшой фирмы

Подавляющее большинство положительных характеристик чаще относили на счет имиджа крупной фирмы. Однако очень важный фактор - низкие цены, характерен, по мнению опрошенных, для небольших компьютерных фирм. В результате учета оценок всех перечисленных характеристик были сделаны следующие выводы: крупные компьютерные фирмы как нельзя лучше подходят для крупных покупок (несмотря на цены), а небольшие - для приобретения комплектующих, аксессуаров и расходных материалов (рис. 5).

РИСУНОК 5. В какой компьютерной фирме, крупной или небольшой, лучше всего делать разного рода покупки?

Из этого можно сделать и обратный вывод: компьютерной фирме, чей основной оборот построен на картриджах, мышках, ковриках, модемах, колонках и т.д., лучше выдавать себя за небольшую мобильную контору. Если же по душе работа с крупными заказами - следует усиливать имидж преуспевания и стабильности. В любом случае найти своего клиента удастся. Стоит лишь помочь ему сделать правильный выбор. О том, какой именно информации ждет от компьютерных фирм корпоративный клиент, вы сможете прочитать в одном из следующих номеров "Компьютер Информ".