Компьютер-Информ || Архив || Рубрики || Поиск || Подписка || Работа || О "КИ" || Карта

ЗАО "Техно-СПб" Системная интеграция

Дружба по интересам


В оффлайновом бизнесе для встречи продавца и покупателя нередко приходится приложить массу усилий ≈ для этого проводятся масштабные торговые выставки, менеджеры компаний целыми днями обзванивают потенциальных клиентов, на это тратится время и деньги. В большинстве случае все равно оказывается так, что удалось охватить только ограниченное число клиентов, поэтому идея создания электронных торговых площадок была с большим энтузиазмом воспринята западным бизнесом как один из наиболее эффективных способов сократить операционные расходы и увеличить ╚охват рынка╩.

Cогласно исследованию, проведенному консалтинговой компанией Arthur Andersen, более трети руководителей компаний считают, что электронные торговые площадки играют важную роль в электронной коммерции. 50% из них полагают, что в ближайший год именно электронные торговые площадки станут незаменимыми при обеспечении конкурентоспособного позиционирования товаров. Электронные биржи могут быть отраслевыми и межотраслевыми: в первом случае, участниками являются представители какой-то одной индустрии, например, дистрибьюторы компьютерного оборудования и вендоры; во втором, на одной площадке существует несколько разделов, каждый из которых посвящен какой-то отрасли.

В России создание B2B (business-to-business) проектов началось сравнительно недавно, но этот рынок стремительно развивается и привлекает все больше участников из различных сфер бизнеса. Одним из первопроходцев в этой отрасли стала компания AYAXI, создавшая проект TenderOnline.ru, ориентированный на проведение в сети тендеров на различные услуги. Среди основных разделов, представленных на сайте, ≈ ИТ-консалтинг, безопасность и охрана, Интернет-услуги, недвижимость, персонал, полиграфия, реклама и маркетинг, страхование, сувенирная продукция, полиграфия, телекоммуникации и финансы.

Одной из наиболее перспективных сфер применения B2B-технологий в России является ИТ-рынок. Руководители высокотехнологичных компаний в силу специфики данной индустрии более динамично реагируют на изменения рынка и раньше других готовы внедрять различные новшества. Однако существует ряд проблем, с которыми сталкиваются создатели B2B-проектов.

Во многих случаях решить эти проблемы можно за счет нестандартного подхода: создания решений, учитывающих специфику местного бизнеса. Можно выделить два основных аспекта B2B-проектов: технологический, позволяющий компаниям совершать формальные сделки в Сети, и коммуникационный, позволяющий налаживать новые контакты, причем в классической западной модели больший акцент делается именно на первом. В российских условиях в ИТ-бизнесе собственно проведение сделки зачастую не требует значительных ресурсов, в то время как на поиск новых контактов и согласование условий сделок тратятся достаточно большие средства и время десятков сотрудников. Особенно актуальна эта проблема для региональных компаний, которые ищут ╚точки соприкосновения╩ с потенциальными партнерами из столицы, и столичных компаний, ищущих контакты в регионах. Общение между компаниями в Сети является в данном случае более удобным, т.═к. снимает необходимость длительных деловых поездок, междугородних телефонных разговоров и т. д. Одно из возможных решений проблемы ≈ создание отраслевых клубов неформальной структуры, в которых упор сделан на коммуникационном аспекте B2B, таких как ╚Профессиональный клуб╩ Price.Ru.

В созданном Price.ru ╚Профессиональном клубе╩ на данный момент участвуют более 5,500 фирм из десятков городов России, ближнего и дальнего зарубежья, использующие Клуб для поиска информации о продаже и покупке оборудования, установления контактов с потенциальными партнерами и обмена мнениями о различных аспектах работы на рынке. Клуб представляет собой сообщество участников компьютерного рынка, однако принцип его работы несколько отличается от классических B2B-схем. Посетители получают доступ к предложениям о покупке и продаже товаров и услуг, поиске деловых партнеров, при этом каналы переговоров и заключения сделок остаются в компетенции самих участников площадки. Кроме доступа к информации о текущих заказах и потенциальных партнерах, члены Клуба получают доступ к ряду дополнительных сервисных функций, дающих возможность более гибко и оперативно реагировать на изменения цен на ту или иную группу товаров.

Неформальная структура отраслевых клубов дает их участникам ряд достаточно серьезных преимуществ. Прежде всего, это независимость от размеров заказа. В ╚Профессиональном клубе╩ Price.ru существует возможность проведения не только крупных, подходящих для аукционной системы, но и достаточно мелких сделок. На электронных биржах небольшие сделки по партиям в несколько компьютеров не проводятся. В неформальных сообществах такого рода ограничения снимаются, можно заключить сделку любых размеров: от продажи партии в несколько ПК до заказов крупных государственных и коммерческих организаций.

Неформальные отраслевые сообщества предоставляют своим членам гарантию конфиденциальности корпоративных данных. Участники профессиональных сообществ обсуждают подробности сделок по различным каналам: в личной переписке, по телефону и т. д., что позволяет уберечь себя от возможных неприятных неожиданностей. Многие опробованные на западе схемы работают в России не очень успешно из-за ╚непрозрачности╩ рынка. При работе в России, где законодательная база еще далека от совершенства, иногда возникают проблемы, для решения которых компании используют ╚нестандартные╩ способы и условия проведения платежей, которые достаточно затруднительно формализовать, особенно при отсутствии желания участников подвергать свои денежные потоки такой формализации. Это приводит к тому, что компании максимально осторожно относятся к тому, чтобы данные о своих сделках становились достоянием третьих лиц. В случае с B2B-площадкой, созданной по традиционной схеме, доступ к данным о сделках получает, как минимум, сам владелец площадки. Конечно, скорее всего он не решится каким-то образом злоупотребить находящимися в его распоряжении данными, но кто гарантирует, что делами участников площадки в один прекрасный день не заинтересуются какие-либо силовые структуры. В этом случае российское законодательство не может предоставить гарантий защиты корпоративных тайн.

Неформальные клубы позволяют самым большим и самым маленьким игрокам разговаривать на равных, т.═к. отсутствие формальных правил и иерархических структур просто не оставляет иной возможности. В других условиях весьма сложно было бы представить равноправный диалог между региональной компьютерной компанией с годовым оборотом $50 тыс. в год и одним из ╚монстров╩ высокотехнологичного рынка. Хотя клубы и являются гораздо менее сложной структурой, чем классические электронные биржи, они дают участникам не меньшие, а возможно и большие возможности. Для ИТ-индустрии прежде всего важен поиск новых деловых партнеров, причем в расширении деловых связей заинтересованы все игроки от самых крупных до самых мелких. Рынок не может бесконечно расширяться за счет федеральных центров, рано или поздно возникнет необходимость в региональной экспансии, основы для которой нужно закладывать уже сейчас.

Региональные игроки весьма активно используют средства Интернет для поиска потенциальных партнеров. По данным компании Price.ru, более половины посетителей ╚Профессионального клуба╩ являются представителями региональных компаний. Это говорит о том, что в регионах осознали и начали активно использовать те преимущества, которые дает им использование схем B2B для расширения своих бизнес-связей. Процессы, происходящие сейчас на рынке, дают основание говорить о том, что количество таких фирм будет расти с каждым месяцем, и Сеть станет одним из основных инструментов взаимодействия игроков ИТ-индустрии.

Неформальное общение в форумах и размещение на сайте сообщества собственных информационных материалов и пресс-релизов также важны. Для компьютерного рынка жизненно необходима возможность тесного общения игроков, т.═к. в этой индустрии многие решения принимаются именно на основе консультаций с коллегами по бизнесу и личных связей. Как правило, ни один компьютерщик не принимает важное решение, не выслушав советы и мнения своих знакомых, это справедливо как для ╚домашних пользователей╩, так и для корпоративного сегмента. По большому счету, главным товаром, который продает ╚Профессиональный клуб╩ Price.ru, являются деловые связи, столь необходимые российским ИТ-компаниям.

Нельзя сказать, чтобы на российском ИТ-рынке не было B2B-проектов с традиционной формализованной структурой. Одним из примеров площадок, построенных по западному образцу, является торговая площадка eMatrix, созданная холдингом eHouse. В системе eMatrix участвуют дистрибьюторы, реселлеры, системные интеграторы и компании, закупающие компьютерное оборудование для собственных нужд. К сожалению, технократический подход, используемый в классических ╚западных╩ схемах, обычно встречает на своем пути массу препятствий в виде несовершенного законодательства, регулирующего деятельность в сфере электронной коммерции, неразвитость российских платежных систем и ряд других факторов. Например, Думе потребовались долгие месяцы, чтобы, наконец, принять закон об ЭЦП, о котором крупные государственные чиновники говорили как о жизненно необходимом ≈═еще больше года назад.

В отличие от системы, подобной ╚Профессиональному клубу╩, формализованные площадки, типичным представителем которых является eMatrix, скорее являются высокотехнологичным инструментом для проведения сделок ≈ покупатели получают доступ к контактным данным партнера только после завершения сделки, чтобы избежать возможности совершения трансакций в обход площадки. В этих условиях покупатель или продавец выбирает только по ценовому признаку, а обсуждение каких-либо дополнительных аспектов сделки до ее завершения невозможно. Возможность живого общения между участниками рынка дают профессиональные сообщества, подобные ╚Профессиональному клубу╩, позволяющие участникам площадки выйти за жесткие рамки, продиктованные западными схемами B2B.

Стандартная площадка не ставит своей целью налаживание связей между участниками рынка, поэтому возможности для региональных фирм здесь ограничены ≈ искать новые бизнес-контакты с использованием электронных бирж существенно сложнее. Скорее такой подход может быть удобным для крупных фирм, давно работающих на рынке, или даже для внутрикорпоративных заказов, когда единственным фактором, влияющим на выбор партнера, является цена.

Аналитические компании прогнозируют, что в ближайшие несколько лет B2B-площадки станут одним из наиболее значимых факторов развития ИТ-сектора российской экономики. Консалтинговая компания IDC считает, что по мере того, как развивающийся российский бизнес будет все шире использовать гибкость и экономичность, которые обеспечивают электронные расчеты через Интернет, суммарные доходы от электронной торговли в России к 2005 г. превысят $3═млрд. Использование новых схем ведения бизнеса упростит интеграцию региональных рынков в единую систему и создание надежных связей между всеми игроками рынка, насколько оправданными окажутся такие прогнозы станет ясно уже в ближайшее время.


       КОМПЬЮТЕР-ИНФОРМ 
          Главная страница || Статьи ╧ 23'2001 || Новости СПб || Новости России || Новости мира

Анкета || Рубрики || Работа || Услуги || Поиск || Архив || Дни рождения
О "КИ" || График выхода || Карта сайта || Подписка

Главная страница

Сайт газеты "Компьютер-Информ" является зарегистрированным электронным СМИ.
Свидетельство Эл ╧ 77-4461 от 2 апреля 2021 г.
Перепечатка материалов без письменного согласия редакции запрещена.
При использовании материалов газеты в Интернет гиперссылка обязательна.

Телефон редакции (812) 118-6666, 118-6555.
Адрес: 196084, СПб, ул. Коли Томчака, д. 9
Пейджер 238-6931(аб.3365)
e-mail:
Для пресс-релизов и новостей